PERSUASION.

Por: jose carlos.

La persuasión.

— La persuasión es un método de influencia social. Es el proceso de guiar a la gente y uno hacia la adopción de una idea, actitud, o la acción mediante significados racionales y simbólicos

— Es una estrategia de resolución de los problemas que confía en "peticiones" más que en la coacción. De acuerdo con la afirmación de Aristóteles, "

— la retórica es el arte de descubrir, en cada caso en particular, los medios adecuados para la persuasión".

Métodos.

— La reciprocidad - La gente tiende a devolver un favor. De ahí la persuasión de las muestras libres en marketing y publicidad.

— El compromiso y la consistencia - Una vez la gente se compromete a llevar a cabo lo que ha decidido que es correcto, oralmente o por escrito, hacen honor a aquel compromiso, incluso si el incentivo original o la motivación son quitados con posterioridad.

— La prueba social - La gente hará aquellas cosas que vea que otra gente hace.

— La autoridad - La gente tenderá a obedecer a figuras de autoridad, incluso si les piden realizar actos desagradables.

— El gusto - La gente es convencida fácilmente por otra gente con quien se sienten a gusto.

Racionales:

— Argumento

— Lógica

— Retórica

— Método científico

— Prueba

Emocionales:

— Publicidad

— Fe

— Presentación y imaginación

— Propaganda

— Seducción

— Tradición

— Lástima

Ayudas a las persuasión:

— Lenguaje corporal

— Retórica

— Técnica de venta

— Pruebas de personalidad y Inventario de conflictos de estilo (ayuda a diseñar la estrategia asada en el estilo preferido de un individuo de la interacción).

Elementos básicos de la persuasión:

— Los antiguos retóricos distinguían tres elementos como pilares de la persuasión:

— EL ETHOS, eso es, la bondad moral del mensaje y, por extensión, de quien actúa como fuente de información o persuasión.

— El LOGOS, eso es, los argumentos.

— PATHOS, las emociones que dan soporte a los argumentos. Este enfoque no ha sido superado, aunque sí ampliado

Conceptos básicos…

— ACTITUD: tendencia o predisposición adquirida a evaluar de una determinada manera una situación, persona o circunstancia.

— INFLUENCIA: cambio genuino y espontáneo en las preferencias y actitudes de una persona para situarlas acordes a una persona o grupo.

— PERSUASIÓN: intento deliberadamente ejercido por parte de una persona o grupo para cambiar las actitudes de otra/s persona/s.

— NEGOCIACIÓN: intercambio de expectativas o productos por el que se alcanza un acuerdo de actuación.

La acción persuasiva…

— CONVERSIÓN INAPARENTE: el sujeto en apariencia no es convencido, pero al cabo de cierto tiempo se descubre defendiendo frente a otras personas nuestros argumentos.

— CONFORMIDAD SIMULADA: el sujeto nos da la razón y aparenta estar convencido, pero en el fondo no lo está en absoluto.

— CONFORMIDAD COMPRADA: el sujeto accede a cambiar su actitud siempre y cuando vaya recibiendo algún tipo de compensación (monetaria, afectiva, prestigio o de cualquier otro tipo).

— CONVERSIÓN EPISÓDICA: por un espacio de tiempo limitado el sujeto actúa y siente como si estuviera convencido, pero a la postre vuelve a aflorar

Normas general:

— ESFUERZO DEL EMISOR: Siempre requieren menor esfuerzo las estrategias persuasivas de tipo identificativo y normativo que las de tipo argumentativo.

— RECEPTOR: A persona más cualificada, más necesidad de persuasión argumentativa.

— TIPO DE TRABAJO: A trabajo más cualificado, más requerimientos argumentativos.

TIPO DE MENSAJE: Los mensajes más persuasivos son aquellos que conectan directamente con el sistema de creencias de la persona